retailstudio


Розничная торговля в Украине


Previous Entry Share Next Entry
Билла отпразднует юбилей за счет поставщиков
retailstudio
Когда кто-то празднует свой день рождения, он организовывает вечеринку за свой счет и приглашает друзей. Подарки – на усмотрение приглашенных. В тоже время крупная розничная сеть празднует день рождения, организовывает мероприятие за чужой счет и предлагает своим партнерам оплатить его.

Именно с таким странным обычаем столкнулись поставщики Billa.

Недавно компании, продающие свои товары в магазинах Billa, получили письмо следующего содержания: "В связи с предстоящим 10-летним юбилеем Billa мы перерасчитали бюджет и рассчитываем на вашу единоразовую поддержку в размере 5 000 левов (около 3 100 дол.)". Конкуренты Billa также периодически требуют от своих поставщиков "единоразовой поддержки" на различные инициативы – открытие магазинов, ремонты старых магазинов, юбилеи. Однако, подобные подарки не даются поставщикам с легким сердцем, особенно когда собственные продажи падают.

С Днем Рождения меня
Billa является одним из крупнейших (3-е место по объему продаж) и старейших розничных сетей в Болгарии (на местный рынок компания вышла второй после Metro). В этом году компания празднует десятую годовщину прихода в страну. По этому случаю подготовлена активная программа продвижения, игры, розыгрыши для потребителей. Менеджер по маркетингу компании Бойко Сачански рассказал о некоторых из мероприятий: на протяжении 10 недель будут раздавать призы - ваучеры на покупки в магазинах или подарки. Центральным событием программы продвижения по случаю юбилея является дата 10.10.2010, когда каждый десятый покатпатель получит 10% скидку на купленные товары. 10% доходов от продажи пластиковых пакетов пойдут на благотворительность.

Письмо, отправленное компаниям-поставщикам, гласит: "Реализация этих инициатив была бы невозможной без вашей поддержки. Сделанные оценки показывают, что необходимо увеличить маркетинговый бюджет для этой кампании. В этой связи мы хотели бы сообщить вам, что мы рассчитываем на ваше участие в нашем проекте".

Такой запрос направлен большинству компаний-поставщиков. Некоторым компаниям пришли запросы на дополнительные скидки или производство специальных продуктов, которые будут включены в праздничное предложение.

В настоящее время и в ближайшем будущем будут вестись переговоры о формате участия разных поставщиков в праздничной кампании розничной сети.

Бойко Сачански  объяснил изданию, что это нормальная практика во всех странах: "Мы не в состоянии самостоятельно финансировать такую кампанию, учитывая то, что мы продуктовая сеть. В этом бизнесе очень низкая маржа, так что мы полагаемся на помощь в сборе средств". Еще один аргумент сети заключается в том, что юбилейная кампания поможет увеличить продажи,  что принесет пользу и сети, и поставщикам. "Мы рассчитываем увеличить оборот как минимум на 5% по сравнению с предыдущим аналогичным периодом ", - добавил Сачански.

Предложение, от которого трудно отказаться
Несмотря на эти доводы розничников,  у поставщиков складывается чувство несправедливости. Компании, имеющие сильные позиции в отношениях с сетью, смогут договориться о неучастии в кампании. Однако небольшим компаниям-поставщикам избежать участия в кампании вряд ли удастся. Вот некоторые комментарии таких компаний, которые пожелали остаться неназванными.

"Если я буду праздновать юбилей, даст ли мне Billa 5 тыс. в качестве подарка", задал риторический вопрос представитель компании по производству продуктов питания среднего размера.

"Они хотят, чтобы мы сделали им подарок. Но наши обороты снизились до предела. В прошлом году, когда они ремонтировали один из своих магазинов, опять хотели от нас денег. Прислали нам счет – "плата на реконструкцию", предварительно даже не предупредив об этом подарке", рассказал представитель другой компании.

Некоторые, особенно мелкие поставщики опасаются, что если не справятся с этим и другими требованиями сети, получат худшие условия работы.

Контраргумент розничника: коммерческий директор компании Billa Желю Желев сказал "Капиталу", что это свободный рынок, и все решает взаимный интерес. "Крупные поставщики располагают большими ресурсами, более опытны и дальновидны. Меньшие компании поддерживают нас меньше. Но мы не меняем своего отношения к ним. И мы заинтересованы в том, чтобы в наших магазинах присутствовали представители среднего бизнеса", - сказал он.

Такие случаи
Этот вопрос имеет две стороны и ни в коем случае не является черно-белым. Это бизнес-партнерство, и если одна из сторон не удовлетворена, она может прекратить свои отношения с другой стороной. То есть, если поставщики не чувствуют себя комфортно при работе с сетью, они могут прекратить сотрудничество. Но это в теории. А на практике, магазины организованной торговли являются достаточно важным игроком. Их доля в розничной торговле сейчас составляет около 40% и продолжает расти. Это делает производителей и импортеров в значительной степени зависимыми. Есть даже случаи, когда весь бизнес небольших компаний сводится к продаже в две или три сети. Прекращение отношений с одной из для них означает, что они потеряют огромную часть своего бизнеса. Другой вопрос, что вина за такое положение вещей лежит  на самих импортерах или производителях.

"Я лично не допускаю, чтобы более 10% продаж зависело от одного дилера или дистрибьютора", сказал по этому поводу представитель крупной компании-производителя продуктов питания.

Напряженные переговоры между розничниками и поставщиками происходят не только в Болгарии. На крупных европейских рынках, на которых розничные торговцы имеют до 70-80% рынка, они демонстрируют свое превосходство еще больше. Не случайно на протяжении уже нескольких лет в некоторых странах ведется дискуссия о возможности регулирования отношений между розничниками и поставщиками. В некоторых странах  такие законы уже действуют. По этому же пути следует и Болгария. Однако, сомнительно, что этот путь правильный. Регулирование может дополнительно исказить рынок и еще больше углубить конфликты.

Сети не заинтересованы в регулировании их бизнеса на основании специального закона. Однако поведение из разряда "поддержки по случаю дня рождения" склоняет чашу весов в пользу поставщиков.


Оригинальная статья Billa-Болгария хочет отпраздновать свой юбилей за счет поставщиков

?

Log in

No account? Create an account